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Trucos para “saltar” al extranjero

“Internacionalizar no es vender tres palés de galletas en un país, sino tener presencia real y continuada, con un proyecto, como mínimo, a medio plazo.”, explica el director de Relaciones Internacionales, Lluis Arazans, en un reportaje de Emprendedores, sobre logística y comercio exterior.

Ciertamente, esa es la clave de toda empresa que quiera iniciarse en el extranjero. Extraigo algunos consejos que leí recientemente, muchos de ellos obvios, obtenibles del propio sentido común, otros, son derivados de la experiencia de algunas empresas (Jarcha, Dándara…) que iniciaron su andadura a nivel internacional. Casos que nos permiten abrir nuestra mente y saber que, en lo que a comercio exterior concierne, hay que ir con pies de plomo.

Step by step

Lejos de tener una visión cortoplacista o adoptar una actitud precitada, hay que darle tiempo al tiempo, y amortizar esa investigación previa a posteriori. Cuando leemos que una empresa nacional ha ampliado fronteras, no podemos pensar que la decisión y las primeras acciones se tomaron de la noche a la mañana. Pudieron pasar meses, incluso años, hasta dar ese salto cualitativo. ¿Cuáles son o pueden ser los errores más comunes?

1. Primero hablar, después facturar

Es el caso de las ferias. No hay que concebirlas como espacio de trueque, sino como inicio de relaciones

Ferias de Negocios

Ferias de Negocios

entre empresas que pueden nutrirse mutualmente. No se trata de enviar a dos personas con vista a que regresen con contratos bajo el brazo (aunque no estaría mal!), sino de darnos a conocer en aras de alimentar nuestra base de datos con potenciales clientes. Pero ojo, lo que tampoco podemos hacer es dejar que las relaciones se enfríen. El seguimiento (prudente) es clave en todo departamento comercial, y el práctico y dinámico uso de estos datos es la clave para que la asistencia a una feria o evento fructifique a corto, medio o largo plazo (quien sabe si un año o incluso dos después de haberlo conocido…te acabe solicitando presupuesto quien menos te lo esperas).

2. Falta de adaptación al gusto local

Un fallo habitual es trasladar el negocio tal cual, sin analizar las diferencias de otros mercados ni adaptar su concepto. Éste es un proceso que puede implicar cambios no sólo en el producto, sino también desde un punto de vista marketiniano y de diseño. Este punto que se recalca en dicho artículo me hizo recordar el Caso Pastoret. ¿Cómo han logrado acabar vendiendo yogures precisamente en Suiza? Abaratando costes, y comunicando cláramente cuál es USP: la calidad gastronómica de los yogures que brindan. Esta delicatessen responde a una óptima combinación de calidad-precio y venía respaldada por un atractivo y coherente packaging. ¿Conclusión? Venden hielo a esquimales.

3. Déficit de información sobre el producto

Una anécdota que me ha resultado muy esclarecedora, acontece en una edición de la feria agroalimentaria SIAL, en Shangái. Algunos stands españoles presentaron algo tan revolucionario como la aceituna. Desconocedores del producto, los asistentes locales lo mordían con ganas, pero al toparse con el hueso se hacían daño y mostraban su enfado al expositor”. Arasanz relata hasta qué punto nuestra ignorancia acerca un mercado nos hace errar el tiro. Una torpeza que llevó a las empresas a no informar al consumidor sobre las características de ese alimento. Este tipo de ejemplos manifiestan cómo un estudio de mercado realizado por profesionales supone una inversión obligada a la hora de organizar cualquier tipo de proyecto y evento promocional en el exterior.

4. Miopía internacional

O carencia de visión estratégica, “lo que implica no definir la política de producto, precio, imagen y mercado”, explica Suárez Terol. Muchas empresas modifican constantemente su estrategia de precios en aras de obtener una mayor penetración, que pasa del canal horeca, a la gran distribución, o que improvisan campañas comerciales. Todo ello origina que el producto y la marca carezcan de un posicionamiento concreto.

5. Mala fijación de precios

Junto con la necesidad de establecer un protocolo de control de precios de exportación, Juan Aquilar, subdirector de Comercio Exterior de la Cámara de Madrid, detalla un fsallo muy común consistente en no calcular previamente los costes de envío al destino pactado, “con la idea de definir qué margen nos queda”.

Cada negocio es un mundo

Éstos son algunos puntos a tomar en cuenta. No obstante, como siempre, cada negocio es un mundo y cada inicio en un mercado es diferente dependiendo tanto de la zona como del área de negocio y producto en cuestión que exportemos. Lo cierto es que, llegado el momento, si tu negocio lo pide, debes dar el salto al exterior. Ni antes, ni después.

Tu intuición, sentido común y tu capacidad para analizar constantemente el mercado exterior, permitirán que intuyas cuándo es el momento apropiado para dar el salto.  Si el primer axioma que propuse fue “Step by step”, el segundo será “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.” 😉

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